#8　【営業苦手】／⚪︎⚪︎するだけで克服

オープニング

いざ人を前にすると
どうセールスしたらいいかわからない!!

そんな人は〜〜〜〜をしてください。

こんにちは、webデザイナーのShokoです。

今日は営業の苦手意識を
爆速で克服できる
３つの方法をお話しします。

広告の営業職として
セールスの最前線で現場を経験してきた
私だからこそ伝えたい！

今後、営業迷子になりたくないwebデザイナーは
最後までご覧ください。

（22秒）

克服方法１つ目
営業を正しく認識する

「営業」って聞くと、
それだけで萎縮して二の足を踏んでしまう方、
多いのではないでしょうか。

でも、安心してください。
営業は全く怖いものではなく、
むしろポジティブなアクション。

そもそも、「営業」って
一言で言うとどんなことを
イメージしますか？

「押し売り」
「飛び込み」
「ノルマ」

いろんな言葉が思いつきますよね。

ここで、誤解を解いておきたいと思います。
「営業」という言葉を聞くと、
「いらないものを無理やり売りつける」
イメージを持つ方もいるかもしれません。
でも、実はそれ違うんです。
営業とは一言で言うとズバリ、「課題解決」。

お客さんが抱える問題を解決するための
手段を提供すること。

「デザイナーに営業力はいらないよ」
と言う方も中にはいらっしゃいますが
私の実体験としては、
セールス知らない人はデザイナー以前に
フリーランスとして行き詰まります。
積極営業せずに案件が来るのは、
実績ができてからだと思った方が身のため。

じゃあ具体的に、営業ってどうすればいいのか。
ポイントを３つお伝えします。

ポイント①お客様に興味を持つこと。

これ、大前提です。

自分が売りたいものにばかり
関心が行ってしまうと
それこそ「押し売り」状態に陥ります。

先ほどお話ししたように、
営業の本質は課題を解決すること。

そのためにはコミュニケーションが超大事。

そもそも目の前の人に興味を持てなければ
何に課題を感じているかを知ることができません。

「私あまり人に興味持てないんだよね〜」
という方も中にはいらっしゃいますよね。
そういう時は、
相手のストーリーを聞いてみましょう。

今の仕事をしているきっかけや、
挑戦してきたこと、
将来の目標や個人的な想いなど。

例えば交流会で初めましての方と
話すシーンを思い浮かべてください。

具体的に次のような質問がおすすめ。

「この仕事を始めたきっかけって
何だったんですか？」
「今のビジネスを始める前は
どんなことをされていましたか？」
「今までで一番大変だった経験って何ですか？」
「どんなことがやりがいなんですか？」
「今後チャレンジしてみたいことって
何かあるんですか？」

このような質問をしていくと、
相手の内側にある人間らしさが見えてきます。

極論言うと、
プライベートでの友達になる必要はないので
仕事として、
相手の方に興味を持つということを
意識してみてください。

ポイント②接点を多く持つ

単純接触効果という言葉があります。
特定の対象に
繰り返し接触することで、
その人や物に対する
親近感や好感度が増す心理現象のこと。

心理学者のロバート・ザイオンスが
提唱したことから
「ザイオンス効果」と呼ばれています。

接点を多く持つといい理由は次の３つ

１：信頼関係の構築

２：認知度アップ

３：相手のニーズの変化をキャッチできる

何度か会ったことがある人への依頼は
ハードルが下がります。
必要になった時に
一番に思い出してもらえる存在になりましょう。
相談しやすい関係性を作っておくと
後々ちゃんと活きてきます。

ポイント③喋るよりも聴く

自分が喋るよりもヒアリングに重点をおきます。

商品がどういいか、自分はどうだ、と
必死にアピールしたくなる気持ちを
一旦抑えましょう。

あなたは、こんな経験ありませんか？

「一度お茶しませんか？」と誘われてお会いした方。
あなたが何をしたいか、何に困っているかも把握せずに
ひたすら健康サプリをゴリ押しされたこと。
興味のないコミュニティの勧誘を延々とされたこと。

こういう状況になると
「もうこの人には会いたくない」
と、悪い印象を与えて終わってしまいます。

相手のニーズがどこにあるのか
まずはそこを知ることが営業の第一歩。

営業はコミュニケーションが大事。

相手の懐に入り込むには
情報をどれだけ拾えるかが鍵になります。
なので、会話は聞き手側に回る方が
メリットがあるんです。

ヒアリングして、
お客様が何に困っているのかを知らないことには
提案のしようがありません。

的外れな話になってしまうと
聞いている方からしたら、
その時間ってちょっと苦痛です。

きっと「営業」に対して
マイナスのイメージを持っている方の中には
実際にあなたもその苦痛な時間を
味わったことがあるんじゃないでしょうか。

セールスに苦手意識を持っている方は
まずは「提案力」ではなく
「ヒアリング力」を上げることから始めてください。

これには場数が必要。
経験しないことにはレベルアップしません。

私はこれまで1000回以上の
商談をしてきましたが
当たっては砕けて、改善してまた試す、
を繰り返してきました。
PDCAを回すことで
ちょっとずつ前進していけます。

まずは「営業」に対する認識を変えることが
苦手意識克服の最初の一歩です！

（4ふん）

---

克服方法２つ目　
生々しい情報をリサーチする

相手を知らずに良い提案をすることは不可能。
机上の空論にならないためにも、
リアルな声をしっかり聞くことが大切。
リサーチをすることで、
セールスの成功率を高めることができます。

お客さんの「悩み」と
「叶えたい姿」をリサーチしましょう。

最初にもお伝えしたように、

営業の本質はお客様の課題を解決すること。

そもそもどんなことに課題を感じているのか、
その課題に対して、私ならどう役に立てるのか。

営業に苦手意識を感じる方は
「自分がどう役に立てるのか
わかっていない」ケースが結構あります。

なので、苦手意識克服のためには
相手を知ることがとても有効。

これができると、

実際に商談する時に
「後出しジャンケン」ができるんです。

相手がグーを出そうとしているのが先に分かれば、
こっちはパーを出せば勝てますよね。

「〜〜〜で課題があるんですよね」
「あ、その打ち手にこういう方法ありますよ」

と、すぐに相手の悩みに対して
解決策を出せるようになれば
商談が超スムーズ。

では、具体的にどのように
リサーチを進めていくのかお伝えします。

実際にお会いした事業主さんや、
これまでモニター制作をさせてもらった方々に
1対１でじっくり話をします。
また、すでにホームページを持っている人の話も
かなり参考になりますよ。

「リサーチに協力してください」
という理由でアポを取るのは
「売り込もう」としてアポを取るよりも
圧倒的にハードルが低いです。
相手の方も
「何か売りつけられるわけではない」
と安心し、心を開いてくれやすくなります。
こうして信頼関係を築くことができれば、
いずれその方が何か必要になった時に、
真っ先にあなたを思い出してくれます。

営業的な言い方をすれば
「管理顧客化」できるので一石二鳥。

「そもそも事業主さんに出会えません」
と嘆いている方は
ビジネス交流会や
起業のスタートアップセミナーなどに参加すると
いっぱい出会えます。
オンラインでのビジネスコミュニティなど
いろんな形のものがありますよ。

では具体的に私がリサーチをした時に
質問していったステップがこちら

ステップ１現状把握

「ここ最近、困っていることって何かありますか？」
「今、不安なことや
不満に感じていることってありますか？」
「その困りごとはいつから発生していますか？」

このような質問で、現状を教えてもらいます。

より深掘りをするときに
便利なワードが次の３つ。

「例えばどんなことですか？」
「具体的にはどのように
困っているんですか？」
「それはどうしてですか？」

現状把握は非常に重要。
例えば「不満」な話が出ると、
現在や過去のことが出てきます。
一方で、「不安」なことというのは未来のことです。

ステップ②
課題解決のために取り組んだこと

「解決するために
どんなことに時間をかけましたか？」
「どんな商品やサービスを
購入されましたか？」
「実際にそれを受けてみて、
どうでしたか？」

私が個人的に、
リサーチでかなり効果的だったのは次の質問。

「これは失敗したなぁ、
不満が残ったな、というものはありますか？」

例えば、そこで出てきた不満ポイントを
自分がカバーしていくような
商品設計にすると差別化できます。

実際にwebサイトを
依頼した経験がある方のお話を聞くと、
意外と不満ポイントが出てきます。

「連絡したのに返事が全然返ってこない」
「制作会社の担当者が変わって
引き継ぎでコミュニケーションコストがかかった」
「意思疎通がうまくできなくて
微妙なサイトに仕上がってしまった」

そして、契約はしなかったけど
不快な営業をされたというエピソードも
リサーチで聞くことができました。
初めましてで会っていきなり
『あなたwebサイトに困っていませんか？
私だったらこういうサイトを
これくらいの金額で作れますよ』」
と、悩んでいないことに対して
いきなり提案されたようです。
「そういう人はこっちの意図を汲み取れないから
今後webサイトが必要になっても
絶対その人には頼まない」
っておっしゃってました。

このように、
リアルな不満ポイントを聞けると
自分がサービスを提供するときに
どこに気を付けるか・
どこを強調するかが見えてきます。

私もリサーチをしてみて気づいたんですが、
不満に感じられやすいポイントって
スキル不足以外にも、
コミュニケーション不足に結構あるんです。

ステップ③
どんな理想を描いているか

次のように質問してみましょう。
「こういった課題が全て解決した場合、
どういう状態になっているのが
理想ですか？」

ビジネス面での理想と、
それによってもたらされる
プライベートでの理想を
お客様と一緒に描いていきます。

webデザイナーは仕事柄、
お客様との会話はビジネス寄りになるので
会話は仕事のことに偏りがち。
でも仕事ってあくまで
人生を過ごすための一つの手段。
なので、プライベートでの理想が
どこにあるのかも聞き出しましょう。

これを聞くことによって、
どんな価値観を持っているのかが見えてきます。

今後実際にクライアントワークしていく上でも
お客さんの真意を掴むための訓練になるので
リサーチではここも忘れずに
ヒアリングしましょう。

（まとめ）

このような生の情報は、
実際に一人一人に話を聞かないと
出てきません。

最近ではAIもリサーチに活用できますが

お客さんがどんなことに悩むのか、
リアルな情報をストックすることで
引き出しが増やせます。

営業の本質は「お客様の課題解決」。
そのためには、
そもそもの課題がどんなものなのか
知見を広げることが大事。

一人一人に話を聞くことは
時間もかかるので
一見遠回りのようにも見えますが
実際は近道です。

ファーストマーケティングだと思って
リアルな見聞を増やしましょう。

自分のマーケットを把握することで
格段に今後の営業しやすくなりますよ。

克服方法３つ目
いつどこでお客さんと
出会っても良い状態にする

お仕事を依頼してくれる方とは、
いつどこで出会うかわからないものです。
もしかしたら、
あなたが気づいていないだけで
案外身近にいます。

実際に私の場合でも
最初は起業を相談していた
ママ友からの依頼から始まり
次はその方からの紹介。
たまたま家族で
写真撮影をお願いしたカメラマンさん。
子連れで参加した料理教室の先生。
など、「営業しよう！」と
意気込まない場所での受注が
めちゃくちゃ多いです。

つまり、いつどこにでも
出会いのチャンスがあります。
取りこぼさないための方法は次の３つ。

１ポートフォリオを用意する

どんな形式でもいいので絶対用意しましょう。
一部、天才的な方は
制作物を見せなくても
「あなたにお願い」と言われますが
こういうケースは汎用性が低いです。

webデザインって、
お客様が大切にしている商品を、
最終的に目に見える形に
アウトプットする仕事。
正直、どんなクオリティで
仕上がるのかを知らずにお願いするのは
発注者からすると怖くて頼みにくいです。

実績がないからポートフォリオ作れませんという方。
もちろん、できれば実案件の方がいいんですが、
まずはサンプルでもいいので作ってください。
どの程度のクオリティが作れるのかを示しましょう。

２この動画でお伝えしたことを
なる早で実行する

「リサーチする」「ポートフォリオを作る」
わかりました！時間ができたらやります！
そんな悠長なことを言っている場合ではありません。

「チャンスの女神は前髪しかない」
と言うことわざがあります。

チャンスがいつ訪れても
すぐに戦闘モードになれるように
日頃から準備しておきましょう。

３すぐに相談できる
メンターをつける

営業って実践を積み重ねることでしか
磨かれません。
最初の一歩って、怖いですよね。
その行動をフィードバックしてもらうことで、
次に繋げるためのより大きな経験値に変わります。
営業経験がない人は尚更、
どう改善すればいいのか
自分一人では見つけにくいです。

私、今だからぶっちゃけると
リクルート時代は同期の中で
誰よりも初受注が遅かったんです。
営業とかマジで向いてないビビりな性格。
その時は先輩が常に相談に乗ってくれて
フィードバックをしてくれました。
おかげで私は最初の壁を乗り越えることができ、
以降は安定して目標を連続達成。
翌年には全国表彰まで行けました。

このような良い先輩に出会えた一方で、
新卒の時に入社した別の会社では
常に現場に一人でいるしかなく、
ほぼ全てが我流になっていました。

一人で手探りしながら
「このやり方でいいのかな？」という迷いや
お客さんから指摘されたことを誤魔化してしまい
結果、めちゃくちゃ精神を病みました。

フリーランスで一人でやるって、
こういう状態に陥る危険性が高いです。
だからこそメンターをつけることで
マインド・スキル・行動の仕方・
提案の仕方を直接学ぶことができます。

初めのうちだからこそ
変な癖をつけないこと・変な方向を向かないことが
今後の大きな分かれ道になります。

私の個別相談に来て
一緒に取り組んだ方の中には、
相談から1ヶ月以内でHPモニター制作を
2件受注した方もいます。
このように、
メンターのサポートを受けることで
行動が変わり成果が大きく変わっています。

エンディング

悩んでいる間にチャンスを逃すのはもったいない。
そんな方は概要欄のリンクをタップ。
私の公式LINEとお友達になってください。

今なら、未経験から
月収30万円を稼ぐロードマップをプレゼント中。
また、サイトをオシャレにするCSSレシピ、
効果を最大化するwebサイトの解説動画も
限定配信中。
さらに、今だけ無料で
個別カウンセリングも行っています。
「サイト制作の悩みが解決した」
「見積書の具体的な書き方がわかった」
「気持ちが軽くなって交流会に行く一歩が踏み出せた」
という嬉しいお声がどんどん届いています。

あなたのお悩みを解決して、
今後のプランニングを一緒に考えていきましょう。

まだの方は必ず登録してくださいね。

今日も最後までご覧いただきありがとうございました。

またね〜。

15分30秒