ソーシャルスタイル
３「ソーシャルスタイル」の理論を知る
「え？ソーシャルスタイル？」
初めて聞く方も多いのではないでしょうか。
これは営業におけるコミュニケーションを大きく左右する重要な理論なんです。
商談を有利に進めるために
どうコミュニケーションとっていくかの攻略法です。
もちろん人は千差万別なので全てに当てはまるものではないですし
深くコミュニケーションを取らないと本質を見せない人もいます。
それでも、ある程度、「このタイプの人にはこういう話の進め方が良い」と言う
営業におけるコミュニケーションの型があります。
まずそもそも、ソーシャルスタイルって何なのか。
簡単に言えば、人のコミュニケーションスタイルを4つのタイプに分けたものです。
「ドライブ」「イクスプレッシブ」「アナリティカル」「エミアブル」と呼ばれています。
見分け方は、縦軸が「笑顔」が多いかどうか
横軸は「よく話す」かどうか。
それぞれのタイプによって、話が刺さるポイントや商談の進め方が全く違います。
例えば、
[セクション1: ドライブタイプ]
（スライドに切り替えながら） まずは「ドライブ」タイプの人についてです。
- 特徴:
- 決断力があり、結果を重視します。
- 短時間で効率的に結論を出すのが得意です。
- 目標達成に対して強い意欲を持っています。
- 具体例:
- 例えば、あなたが提案するWebデザインのプロジェクトについて、ドライブタイプのクライアントは「このデザインでどれだけ売上が上がるのか？」といった具体的な成果を求めます。彼らは数値やデータに基づいた明確な結果を重視するので、提案の際にはプロジェクトの成功指標をしっかり提示することが大切です。
- 有効な商談方法:
- ドライブタイプのクライアントには、無駄な話を避け、要点を絞って話すことが重要です。提案を行う際には、まず最初に「何を達成できるか」「どれだけ早く結果が出るか」といった結論を述べ、それをサポートする具体的なデータを提示しましょう。行動計画やタイムラインを明確に伝えることで、信頼を得やすくなります。
[セクション2: アナリティカルタイプ]
（スライドに切り替えながら） 次に「アナリティカル」タイプの人についてです。
- 特徴:
- 論理的で、データや分析を重視します。
- 慎重で、細部にこだわる傾向があります。
- 複雑な問題を分解し、理解するのが得意です。
- 具体例:
- 例えば、アナリティカルタイプのクライアントは、「このデザインがユーザー行動にどう影響するのか？」といった詳細な分析を求めることが多いです。彼らは、提案の裏にある論理的な理由を理解したいと考えています。
- 有効な商談方法:
- アナリティカルタイプのクライアントには、データや事例をしっかりと提示し、提案の裏付けを示すことが重要です。例えば、過去の実績や市場調査データを元にした説明を行い、デザインの効果や利点を具体的に示しましょう。また、Q&Aセッションを設けて、クライアントの疑問に丁寧に答えることも効果的です。
[セクション3: イクスプレッシブタイプ]
（スライドに切り替えながら） 続いて「イクスプレッシブ」タイプの人です。
- 特徴:
- 感情豊かで、創造的なアイデアを好みます。
- 人間関係やコミュニケーションを大切にします。
- 新しいアイデアやビジョンを追求する傾向があります。
- 具体例:
- イクスプレッシブタイプのクライアントは、「このデザインがユーザーにどんな感情を引き起こすか？」や「ブランドのストーリーをどう伝えるか？」といったクリエイティブな要素に強く関心を持ちます。彼らは、デザインが単なる見た目だけでなく、全体のブランド体験にどう寄与するかを重視します。
- 有効な商談方法:
- イクスプレッシブタイプには、ビジョンやストーリーを語ることが非常に効果的です。提案の際には、デザインがどのようにユーザーの心に響くのか、ブランドのイメージをどう強化するのかを強調しましょう。また、自由な発想や新しいアイデアを積極的に共有し、クライアントの創造的な感性を刺激することが大切です。
[セクション4: エミアブルタイプ]
（スライドに切り替えながら） 最後に「エミアブル」タイプの人についてです。
- 特徴:
- 協調性があり、人間関係を重視します。
- 他者への配慮が強く、対立を避ける傾向があります。
- 変化よりも安定を好みます。
- 具体例:
- エミアブルタイプのクライアントは、「このデザインがチームにどれだけ受け入れられるか？」や「このプロジェクトがどれだけスムーズに進行するか？」といった、人間関係やプロセスの調和に強い関心を持ちます。
- 有効な商談方法:
- エミアブルタイプには、共感を持ったコミュニケーションが鍵です。提案を行う際には、クライアントの意見や感情をしっかりと尊重し、安心感を与えるアプローチを心がけましょう。また、チーム全体の意見を取り入れる姿勢を見せることで、クライアントとの信頼関係が深まります。
営業は、結局のところ人と人とのコミュニケーションで成り立っています。
だからこそ、このソーシャルスタイルを理解していると、スムーズに進みやすくなるんです。
実際、私も最初はお客さんとのコミュニケーションにかなり苦手意識を持っていました。
でも、リクルートの時にこのソーシャルスタイルを学んでからは、
コミュニケーションがまるでゲーム感覚に変わりました。
相手のスタイルに合わせてアプローチすることが、営業は大事です。
仕事は人とのコミュニケーションの中で生まれます。そして、ソーシャルスタイルを理解することで、そのコミュニケーションがより効果的になります。
タイプによってアプローチが違うことを意識し、そこにある程度の理論があることを知っておくと、仕事の進め方がグッと変わりますよ！
４ 自分が何をできる人なのかを示す
何ができる人なのかわからなかったら、お客さんは頼むのが怖いです。
やることは２つ
１ポートフォリオを作る
ポートフォリオはどんな形式でもいいので絶対用意する必要があります。
一部、天才的な営業スキルがある方は
制作物を見せなくても「あなたにお願い」と言われますが
こういうケースは汎用性が低いです。
webデザインって、お客様が大切にしている商品を最終的に目に見える形にアウトプットする仕事なので
正直、どんなクオリティで仕上がるのかを知らずにお願いするのは怖いです。
方法１
実績がないからポートフォリオ作れませんって方は
サンプルを作ってみるのが手っ取り早いです。
バナーであれば架空のものでいいので
どの程度のクオリティで仕上がるかを示しましょう。
方法２
サイト制作をする方であれば、まずは自分のサービスサイトを作ります。
見本サイトとしても使えますし、サイト上に実績を載せていけば
ポートフォリオとしても使えるので一石二鳥。
しっかりとサイトを育てていけば
私は今では積極営業せずにwebサイトからの集客ができるようになっています。
方法３
モニター制作に興味を持ってもらえる人がいたら
金額はどんなに低くてもいいのでまずは経験を実績を優先する。
「実績がないからポートフォリオを作れない」ではなく
「ポートフォリオを作るために実績を作る」と意識しましょう。
最初の頃は、売り上げにコミットする段階ではないです。
この先営業しやすくするための
土台作りだと思って初期の頃は動きましょう。
モニターで安価で受けた場合は必ず
「実績として使わせてもらうこと」と「お客様の声」をいただくことを条件にしてください。
実際に私の場合も最初は1万円のサイト制作からスタートしています。
最初の頃に安価で実績を積めたおかげで
今では顧客単価30~60万円で受けています。
詳しいロードマップはこの動画を見終わった後に
こちらの動画で解説しています。
２関係値を作る
交流会でお会いした方から案件を即受注することってほぼないので
今後も交流を続けていくことが大事です。
その時に活用できるのがSNS。
最初の頃って実績はまだ貯まっていないので
徐々に活動をアピールしていくことが必要です。
制作物をSNSに出したり
今何に力を入れているのか
どんなスキルを身につけたのか
これを知ってもらわないことには
仕事を相談をされにくいですし、
誰かを紹介してもらうことも正直難しいです。
いかに紹介してもらいやすくするかも重要。
客観的に見てあなたがどんなことができるのかを示すためには
ポートフォリオを作ること・関係値を作ること
この両輪を回すことが大切です。
発信や交流を続けることで、自分の存在をアピールしましょう
[セクション2: メンターをつける重要性]
次に2つ目の方法は、「相談できるメンターをつけること」です。
- 営業の実践
。 - メンターの役割
メンターがいると、提案の仕方や行動の仕方を相談できるため、非常に動きやすくなります。特にフリーランスは孤独になりがちです。会社員時代とは違い、すぐにフィードバックを受けられる環境がないので、メンターをつけることがとても大切です。 - 私の生徒の成功例
私の個別相談に来た方の中には、学習開始から1ヶ月以内にHPモニター制作を2件受注した方もいます。このように、メンターのサポートを受けながら行動することで、大きな成果が得られるのです。
エンディング
私の個別相談に来た方の中には、相談からたった1ヶ月でHPモニター制作を2件受注した方もいます。
「営業」に対する認識が変わると行動の仕方が変わり、理想に爆速で近づくことができます。
あなたも、爆速で理想を叶えたいなら概要欄のリンクをタップ。
（実際に私がWordPressを教えている生徒さんでも、営業への認識を変えたことで
学習開始した翌月には2件もwebサイト制作のモニターを受注しています。）
いきなり実践が怖いと言う方は、ロープレの相手をします。
